虎嗅注：本文为虎嗅 《AI星火》系列 第06篇稿件，《AI星火》系列聚焦AI细分行业的头部公司，通过记载AI创业者的故事，折射出他们对AI家产的共鸣与非共鸣。本日的主人公，拿过中东土豪和孙公理的投资，创立了国内市占率第一的供职机械人公司，还正在表洋杀出一条血途，告捷让韩国当局破防。
“中国供职机械人速把海表本地公司都卷死了——美国角逐敌手卖身了，韩国的三星放弃了这条生意线，为了爱惜本国厂商，韩国当局出台了只针对本国厂商的补贴策略。”
活着界机械人大会上跟几个表国经销商social后，他骑着共享单车，手上拿着奖项，崭露正在我眼前。云云的疏漏感也粉碎了我关于机械人公司CEO的固有印象。
14年前，脱节微软PhonePlus项目组的他，投身价钱百亿餐饮机械人的全新赛道，正在拿下海底捞等头部餐饮连锁店后，目前擎朗正在国内送餐机械人的份额仍攻陷六成，出货量横跨10万台。
遵照国际机械人协会数据，2030年环球机械人将以20%的复合拉长率抵达11200亿公民币的界限，个中供职机械人将以最高24.6%的增速抵达6300亿的界限， 届时将成为机械人墟市最大的细分赛道。
固然擎朗智能从建设第一天就重视贸易化，但李通以为关于机械人这种重资产赛道，资金的赞成同样厉重。2016年，李通收到了云启资金陈昱的短信，但由于那时正值搬动互联网创投高潮，机械人赛道并不炎热，从没通晓过资金寰宇的李通乃至认为对方是骗子。陈昱将他领入资金的寰宇后，他先后拿到了来自源码、软银半岛电竞、中金、沙特阿美等顶级资金的融资。
2021年，擎朗拿到了软银愿景基金领投的2亿美金。正在软银环球股东大会上，孙公理给擎朗站台并先容这是中国市占率第一的供职机械人。
14年的创业进程让李通逐步从工程师更改为市井头脑，正在咱们闲话的两个半幼时，提到了16次贸易化。但当我问道：“要是现正在创业会拔取人形机械人赛道吗？”他却坦言：“要是是本日，我不会创业。”这是由于资金境况的转移，对机械人始创公司的贸易化提出了更为苛刻的央求，此表，也要验证贸易逻辑是否建设，譬喻正在工场场景要问问厂长到底是否会花几十万来买人形机械人，照样会拔取多雇几个工人。而他提防到一个趣味的景色是“拥有必定出卖体量的机械人公司，大个别正在人形机械人的跟进上反而比力慢”。
现正在人形机械人厂商正在寻求的场景，是擎朗等供职机械人厂商正在十年前就走过的途，擎朗最初阶考试过训导场景，乃至也试过用轨道运转人形机械人的表面。当他看到现正在有20多家人形机械人还正在寻求训导场景，禁不住感叹万千。
餐饮机械人是个大场景，然而，“一朝有好生意，一窝人便簇拥而至初阶价钱战，赔钱做营业”，擎朗也没有逃脱国内经商境况的宿命。2018年，餐饮机械人行业打响内卷价钱战。2020年疫情又让国内餐饮业挑拨倍增，这些摆正在当前的挑拨，使得李通下定信心转向出海。出海并不是擎朗的独家战略，国内友商团体海表开卷。
低价角逐之下，乱相丛生半岛电竞，譬喻2020年刚出海时，极少厂商为了压低本钱，放低了品控圭表，也导致极少恶性事务的发作，譬喻国产机械人误伤人的音讯。因而最初表国客户对中国供职机械人并不极端相信，出海际遇大逆风开局。
但老表却很难拒绝物美价廉的中国机械人。2024年头，素来以电子消费品强国著称的韩国当局后知后觉：韩国，果然九成机械人都是中国筑设。于是他们推出了爱惜当地企业的补贴策略——添置一台韩国脉土机械人，可能获得约莫5万公民币的价钱补贴。
云云的生意爱惜主义正正在升级：“现正在韩国当局正正在促进新法案——禁止中国供职机械人进入韩国墟市。”
回溯擎朗最早出海的进程，开初他们是以零琐屑星的“被动表贸”表面——感有趣的表国客户主动接洽擎朗添置机械人终端，但那时的供职只可通过长途供给，售后也无法实时呼应。而像机械人出卖这种动辄几十万、几百万的货品，客户很是合切的即是售后题目。
于是正在2022年，擎朗正式正在日韩成立子公司。为了提拔表国客户的相信度，他们考试了己方组筑团队直销、寻求代劳商配合等多种式样，但显著感触到，代劳商关于当地墟市打法和游戏法例越发通晓——而这也是出海企业较多采用的本领。
日韩属于工业强国，LG、三星等企业正在工业机械人方面角逐力极强，但供职机械人对这些厂商却是安逸区以表的奇怪事物，因而擎朗正在进入韩国墟市时，韩国脉土简直没有任何供职机械人，面临的都是国内友商竞对。
最初，韩国墟市关于供职机械人的认知并不是很清楚，角逐也并不激烈。“咱们根基是把机械拿到终端去试用，商家看到这个机械，确实对他有帮帮，可以立刻他就签约了，也不会去做竞对品牌的横向比力。”擎朗韩国控造人查理告诉虎嗅。
正在擎朗等国产机械人进入韩国墟市一年，并斥地了极少客源后，LG、三星等韩国脉土厂商才发掘个中的商机并裁夺进入这一墟市，初阶了供职机械人的拓荒。
正在墟市调研之后，三星正在内部举行研发测试，并拓荒了一款测试机型，但令人诧异的是，直到现正在查理都没正在韩国墟市上见过这款机型。
直到看到LG自立品牌的供职机械人，查理才找到了三星没有将测试机型推向墟市的原故——比拟韩国机械人，中国机械人的供应链和价钱上风使其越发拥有角逐力。譬喻，正在日韩餐厅面积狭幼，对送餐机械人的最窄通行隔断和安静性央求更高。擎朗选用了最窄通行隔断仅为55cm的T8来打墟市，然而LG的供职机械人产物线简单，根基都是大型机型，通行隔断正在80cm旁边，明确难以满意幼餐厅的需求。擎朗正在国内积十万台机械人的大数据半岛电竞，也让它的负重安静性越发优秀，正在运送汤饭这些韩国国民饮食时，不会倾洒。而正在价钱方面，国产供职机械人简直比韩国品牌要低30%旁边。
面临中国品牌的挫折，三星和LG确实被卷到没法己方做了，但依旧不思错失供职机械人墟市，只可通过投资等式样引入其他品牌来插足角逐机器。2023年头半岛电竞，三星投资了韩国机械人厂商Rainbow Robotics约3亿公民币，LG则投资了建设于美国硅谷的自愿送餐机械人公司Bear Robotics6000万美元。然而，原形证实，这些品牌也卷不动国产机械人，国产机械人正在韩国的墟市份额永远正在70%以上。
2024年头，韩国当局推出的灵巧商号法案补贴领域酿成了仅限于韩国脉土机械人。灵巧商号补贴法案最初旨正在鼓舞韩国中幼商家数字化修复，添置一台机械人，商家可能得回5万公民币的补贴。然而，新法案将补贴前提局部为：机械人零部件的51%以上务必是韩国国产。
为了应对这一挑拨，有些国产物牌拔取用贴牌的本领来出卖，然而，擎朗自始至终依旧对峙保存己方的品牌。
譬喻正在韩国，高尔夫成为一种新的全民化运动，目前正在韩国的高尔夫的用户应当起码有900万上下。全韩国的人丁才有5000万，也即是说真的是五个别当中就有一个别打高尔夫。因而，他们斥地了室内高尔夫送餐场景，韩国陌头到处可见室内高尔夫店——正在室内通过大屏幕和动捕手艺来模仿高尔夫运动，正在独立斗室间里，客人既可能打高尔夫也可能用餐。而简餐、饮料等餐饮收入占到了门店业务额的一半，这也是擎朗等配送机械人的时机所正在。室内高尔夫有平层和跨层两种，擎朗的自帮乘梯机械人也逐步满意了跨层配送的需求。
正在执行历程中，日韩团队还需求解答客户最合切的症结题目：我花了十万块钱添置机械人，与雇佣真职员工比拟，能带来正向的利润回报吗？
而正在签约了萨莉亚、炊事家等几个大型连锁餐厅后，跟着案例逐步厚实，墟市对餐饮机械人的承担度也水涨船高，这个题目也有了谜底。
譬喻，日自己的饮食风俗是很少下昼去餐厅用饭，因而像萨莉亚云云的餐厅不才午安置两个伙计就会折本。但要是只留一个伙计值班，骤然来三个以上客人就会忙然而来机器，没法正在供职客人的同时，做好传菜点餐加送餐加收拾桌台这一系列处事半岛电竞，这种境况下一个伙计加一个送餐机械人就能很好地处理题目。目前萨莉亚正在日本有1200家门店，个中有700多家正逐步引入擎朗机械人。
此表他们也正在主动跟本地企业通过联名等式样配合，这种配合笼盖了售后和质料检测合键。他们与本地厂商配合机器，每周开一次手艺例会，正在维修机械人时代，会给客户供给调换机包管店内平常运转。针对库存机械，他们会按期抽查质料。正在与售后团队日以继夜的磋商后机器，他们敲定了颗粒度正确到幼时的售后法例，这个详尽的RSS处置系统网罗线上对应合键、客人题目节造正在3幼时内排查明了并反应，“这些细节都是表国厂商很难去步武超越的行为”。
擎朗进入韩国墟市的两年间，韩国团队每天都邑晤临差此表客户和各样各样的题目，为了能给客户及时处理，团队简直7*24幼时待机，他们印象那时的境况，就像“正在接触雷同”。正在韩国补贴法案推出半年多后，通过团队的勤劳，擎朗正在韩国的出卖份额并没有受到太动影响。
“机会与挑拨联合存正在，正在韩国餐饮机械人浸透率唯有5%，日本的送餐机械人只斥地了不到10%，全体墟市依旧再有很大的空间去拓展。”关于改日海表的发扬，李通仍旧坚持笑观。
正在调换的结尾，我问他“用出海来应对国内角逐的价钱战，抵达理思中的成就了吗？”
李通很笃信地颔首：“目前正在国内的价钱都是‘交个恩人’，挣钱照样得看海表。”
也许改日出海企业面对的挑拨会愈发厉格，但李通的一则恩人圈却能剖明他的所处的景象和心思。时值2018年7月，美国方才公告针对网罗机械人正在内的中国商品加征25%的进口合税，李通正在恩人圈转载了一张正在二战中弹孔累累但依旧安适返回的飞机，并配文：让韩国破防半岛电竞的中国机械人
